Damga kartında onuncu kahveyi bedava verdiğinizde menü fiyatını kaybetmezsiniz; o fincanın size maliyetini kaybedersiniz. Latte menüde 200 lira, size maliyeti 35 lira ise on damgalık bir kartın bedeli 35 liradır. Karşılığında müşteri dokuz kez para ödeyerek gelmiş olur. Bu yazı hesabı kendi fiyatlarınızla nasıl yapacağınızı gösteriyor.
Neden çoğu işletmeci hesabı yanlış yapıyor
Damga kartı deyince akla ilk gelen cümle şudur: "Her on kahvede birini bedava verirsem cironun yüzde onunu kaybederim." Bu cümle iki yerden yanlış.
Birincisi, kaybedilen şey satış fiyatı değil maliyettir. Hediye kahve için kasaya para girmez, ama sizin cebinizden çıkan da yalnızca kahve çekirdeği, süt, bardak ve emektir. Menü fiyatının içindeki kira, marka ve kâr payı zaten o gün kasaya girmeyecek bir para değildir; o fincan satılmasa da o giderler değişmez.
İkincisi, karşılaştırma yanlış kurulur. Doğru soru "hediyeyle hediyesiz bu müşteri aynı sayıda mı gelir?" sorusudur. Kart olmasa o müşteri on kez değil, belki üç kez gelecekti.
Hesap: bir kartın size maliyeti
Örnek bir dükkân üzerinden gidelim. Rakamlar örnektir; kendi fiyatlarınızı koyun.
| Kalem | Örnek değer |
|---|---|
| Latte menü fiyatı | 200 TL |
| Bir fincanın maliyeti (çekirdek, süt, bardak, fire) | 35 TL |
| Kart uzunluğu | 10 damga |
| Müşterinin ödediği kahve | 10 |
| Hediye edilen kahve | 1 |
| Kart başına hediye maliyeti | 35 TL |
| Kart başına ciro | 2.000 TL |
| Hediyenin ciroya oranı | yaklaşık %1,75 |
On damga dolduran müşteri on kahvenin parasını öder, on birinci kahve hediyedir. Kartı "onuncu bedava" diye kurduysanız müşteri dokuz kahvenin parasını öder; o zaman ciro 1.800 TL, oran yaklaşık %1,9 olur. İki durumda da oran, akla gelen yüzde ondan çok uzaktır.
Asıl soru: kart olmasa kaç kez gelirdi?
Damga kartının işi, müşteriyi bir kez daha getirmektir. Bunu ölçmenin en basit yolu, kartın getirdiği fazladan ziyaretle hediyenin maliyetini karşılaştırmaktır.
Bir fincanın size bıraktığı brüt kâr, örnek dükkânda 200 − 35 = 165 TL. Kartın maliyeti 35 TL. Yani kart, müşterinin kart sayesinde bir fazladan gelişiyle bile kendini birkaç kat karşılar. Kart dolarken müşteri bir kez daha gelmeye karar verdiyse hesap çıkmıştır.
Bunu kendi dükkânınız için şöyle hesaplayın:
- En çok satan ürününüzün menü fiyatını yazın.
- O ürünün size gerçek maliyetini çıkarın (çekirdek, süt, ambalaj, fire).
- İkisinin farkı, bir fazladan ziyaretin size bıraktığıdır.
- Hediye ürünün maliyetini bu farka bölün. Çıkan sayı, kartın kendini karşılaması için gereken fazladan ziyaret sayısıdır. Çoğu kafede bu sayı birin altındadır.
Hangi durumlarda hesap bozulur
Hediye kahve her zaman ucuz değildir. Şu üç durumda maliyet beklenenden yükselir:
- Pahalı ürünü hediye etmek. Kartın sonunda en pahalı tatlıyı vermek, maliyeti en çok satan üründen birkaç kat yükseltir. Hediyeyi en çok satan, maliyeti düşük üründen seçin.
- Kartı çok kısa tutmak. Beş damgalık bir kahve kartı, hediyeyi iki kat sık verir. Kart uzunluğunu müşterinin ne sıklıkla geldiğine göre seçin.
- Kontrolsüz damga. Kağıt kartta kimin ne zaman damga bastığı kaydedilmez; alışveriş olmadan basılan her damga, ödenmemiş bir hediyeye dönüşür.
Dijital kartta hesap nasıl görünür
Kağıt kartta bu hesabı yapmak için elinizde veri yoktur: kaç kart dağıttığınızı, kaçının dolduğunu, kaç hediye verdiğinizi bilmezsiniz. Tapiko gibi dijital bir damga kartında verilen her damga ve her hediye panelde tarihiyle görünür. Ay sonunda kaç hediye verdiğinizi ve bunun size kaça mal olduğunu tahmin etmek yerine sayarsınız.
Tapiko'da müşteri telefonunu tezgâhtaki damgalayıcıya yaklaştırır, kart tarayıcıda açılır ve damga düşer; uygulama indirmesi gerekmez. Fiyat şube başına aylık 599 TL'dir, ilk 30 gün ücretsizdir ve damgalayıcı kiti ücretsiz gönderilir. Ayrıntılar fiyatlar sayfasında.
Sık sorulan sorular
Damga kartı kâr marjını düşürür mü?
Hediye ürünün maliyeti kadar düşürür, menü fiyatı kadar değil. Örnek dükkânda on kahvelik bir kart için bu, cironun yaklaşık yüzde ikisine denk gelir. Kart müşteriyi bir kez fazladan getiriyorsa bu maliyeti fazlasıyla karşılar.
Hediye olarak hangi ürünü vermeliyim?
En çok satan ve maliyeti düşük ürününüzü. Müşteri için değeri yüksek, sizin için maliyeti düşük olan ürün, kartın hem çekici hem sürdürülebilir olmasını sağlar.
Bir fincanın maliyetini nasıl hesaplarım?
Kullandığınız çekirdek miktarını gram fiyatıyla çarpın, sütü mililitre fiyatıyla ekleyin, bardak, kapak ve karıştırıcı gibi ambalajı ekleyin, üzerine yüzde beş ile on arası fire koyun. Kira ve personel gibi sabit giderler bu hesaba girmez, çünkü hediye fincan onları değiştirmez.
"Onuncu bedava" ile "on damga, bir hediye" arasında fark var mı?
Var. "Onuncu bedava" kartında müşteri dokuz kez öder, "on damga, bir hediye" kartında on kez. İkincisi hediyeyi biraz daha seyrek verir. Hangisini seçerseniz seçin, kartın üzerinde açıkça yazın ki müşteri neye yaklaştığını bilsin.